我们先看看用友正式对外披露的财报数据，实现营业收入46.19 亿元。其中，云服务业务（不含金融类云服务）收入13.81 亿元，同比增长 76.4%，继续保持高速增长态势。前三季度，用友网络整体云服务业务收入（含金融类云服务收入）占营收比达到 47.5%，云服务客户数同比增长 15.47%，达 627 万家。

云服务这里，有两个数字格外惹眼，一个是业务收入占营收比达到了 47.5%，一个是同比增长是 76.4%。这两组数也分别反映了两个关键的信息：

收入占比 47.5% 说明了用友的收入结构彻底发生了变化，成为了一家云服务公司；

而同比增长达到 76.4% 反映了当期业务增长的势头，在下文，我们再一一来分析。

在分析用友本身之前，先看看之前中国信通院发布的一组数据，纵观整个国内云计算市场。

全球市场：2019 年，以 IaaS、PaaS 和 SaaS 为代表的全球云计算市场规模达到 1883 亿美元，增速 20.86%。预计未来几年市场平均增长率在 18% 左右，到 2023 年市场规模将超过 3500 亿美元。 

中国市场：中国公有云市场规模首次超过私有云。2019 年我国云计算整体市场规模达 1334 亿元，增速 38.6%。其中，公有云市场规模达到 689 亿元，相比 2018 年增长 57.6%，预计 2020-2022 年仍将处于快速增长阶段，到 2023 年市场规模将超过 2300 亿元。私有云市场规模达 645 亿元，较 2018 年增长 22.8%，预计未来几年将保持稳定增长，到 2023 年市场规模将接近 1500 亿元。

“云已是未来”，这个问题已经从多年前议论“是不是”，转变为“如何投入”的问题。不论是厂商，还是企业。

用友实现同比迅猛增长 76.4% 的原因：

第二，中国的企业数字化渗透率还非常之低，企业线上化的需求加快；

第三，突如其来的疫情，更像一剂催化剂，彻底唤醒了中国企业在线化的需求，企业危机意识增强；

第四，国产化加速，自主可控和信息安全已经成行业主旋律，国产管理软件和云服务正在收割 Oracle 和 Salesforce 市场。

《2020 IDG 云计算调研》的数据显示，目前，81%的企业在云端至少有一个应用程序或使用了云计算基础设施的一部分。超过 1000 人的企业有 13% 已经将其自身的整个 IT 办公环境迁移到了云端。

 

未来 18 个月内，预计有 22% 的企业会完全通过云平台和应用软件运行。

如果这些只是外部因素的话，那么，外部因素正在加速用友的“云化速度”。

天时，处于一个大云时代，需求催生行业；

地利，国产化大趋势；

人和，用友自身生态的崛起。

接下来，来说说云服务业务收入占比达到 47.5%。

接近 50% 的占比，意味着用友向云服务转型已经获得阶段性成果，云服务也成为了用友网络另一个增长引擎。

今年 8 月份的时候，用友在珠海发布了自己的战略级产品 YonBIP ，那次活动我也参加了，用友的核心管理层也悉数出席，这也说明用友对这款战略级产品的重视。

看一家云服务公司成功的背后因素，在抓住时代浪潮的同时，内因也尤其重要：

一是坚持产品研发投入。在软件时代，需求、产品和应用，三者是分离的；而云时代与软件时代不同，客户对产品的呼应度在提高，这三者几乎都是所见即所得，产品是否 OK 也决定了能否赢得客户。用友三季报中披露的研发投入占总营收的 23.8%，较去年同比增加 2.5个百分点，也保持了一贯的研发投入，ToB 需要保持产品的锐度；

二是对客户的持续跟踪。在崔牛会观察的所有 SaaS 服务商里，能杀出重围的一个重要的原因是，他们对自己服务客户的理解 ，对客户所在行业业务的理解力，To B 需要理解的厚度；

三是对生态的重视。原先一家与一家之间的竞争方式早已不复存在，取而代之的是一个生态和一个生态之间的竞争，而生态之间又有千丝万缕的关联。不论是集成型生态，还是被集成型生态，都呈现出了一荣俱荣、一损俱损的状态，未来每一家企业都很难做到『独善其身』。To B 需要连接的广度；

四是组织能力和文化的力量。再小的企业也有文化，『上下同欲』。To B 需要执行的强度。

我们再回看用友的产品：

从客户类型看，覆盖了大中小微企业；

从行业看，覆盖了金融、能源、智造……；

从领域看，有财务、有采购、有营销、有人力……；

从产品形态看，涵盖了软件业务、云业务、金融业务……

且用友有完善的分子公司和渠道体系，企业服务又是一个复杂的业务形态，成熟的服务体系本身就是一道壁垒。

无论是产品的锐度、理解的深度、连接的广度还是执行的强度，这些都是有别于外因的核心部分，打铁还需自身硬。

当然，不论外部还是内部都是对战略选择和对未来的笃定。

为什么说是“情理之中，意料之外”呢？多年来，崔牛会一直在观察中国云市场，用友作为行业领头羊，它在转型中经历了蜕变，加上中国整个数字化进程的加快，用友云服务业务取得这样的成绩是在情理之中；而意料之外的则是，没想到增长的速度会如此之快。

写在最后：

这段时间崔牛会一直在做一个系列深度『超级闭门会』，每场15个人深度讨论行业话题。发现一个很有意思的现象，就是竞争原本没有像我们想像的那样“老死不相往来”，大家竞争变得更加理性，更多展示出了“竞中有合，合中有竞”的关系。

我们每次都是把大家的手机托管、不许录音、不许摄像，放下包袱大家畅所欲言，毫无顾忌。

这何尝不是一种生态，一种积极的生态。